阿里巴巴的金融逻辑：喜欢握有主动权

 

阿里金融现在从阿里的体系里单独独立出来了，彭蕾这个曾经执掌支付宝大旗的女子正式掌门阿里金融，这对于彭蕾来说，肯定是个较为艰难的历程，更是个巨大的挑战。

初诞

从回顾阿里金融的成长逻辑来看，阿里金融的出生肯定是起于阿里跟建行、工行合作的失败，阿里坐拥B2B、淘宝C2C、天猫以及支付宝里数亿的客户以及这些客户的交易习惯和数据记录，无论是从自身的行业扩张角度还是从维护自身生态圈体系建设的角度出发来看，都有涉足金融的想法。从最早通过引入金融机构来进行对客户进行金融服务到现在成立阿里金融服务集团，虽然都有服务于自身生态体系的目的在内，但是终极目标已经发生很大的偏离了。

阿里从骨子里其实是一个追求主动权的公司，这个跟马云的个性是有关系的，我一直认为马云执掌下的阿里其实是个合作性较差的公司，阿里在很多层面都是喜欢握有主动权的，尤其在阿里的地盘上，更不可能放弃金融的主动权，因此在阿里跟建行、工行的合作上，无论实际业务开展，还是双方合作，单飞是必然的选择。阿里坚持认为自己筛选的客户违约度很低，而建行、工行，坚持认为这些客户不足以贷款，分歧到了一定阶段，分家自然也就是顺其自然的了，后来马云指责银行“嫌贫爱富”一说也顺理成章。

对于阿里金融最初的目的，我个人还是觉得金融是作为阿里一项增值服务存在的，在以淘宝为核心的阿里生态圈内，让金融更好地介入，为生态圈里的居民提供更好的衍生服务，让其更愿意在生态圈里停留，以此来保证生态圈的配套服务更加完善和协调，从而凸显阿里生态圈自身的核心竞争力，确保优势地位。京东、网盛、慧聪目前所在做的电商金融，都是如此一个目的。只是发展到现在，阿里的野心肯定是超出了这个最初的目的，阿里更加激进地走入到金融体系中来，已经脱离了其作为配套而存在的最初想法了，显然想成为金融体系中一员。

作为配套存在的阿里金融，更多意义上，可以理解为能接受亏损，但是一定要能促进主业的发展和盈利，一切围绕着主业的核心进行目标策略的制定，但是一旦单独独立出来，则意味着阿里金融要建立在主业所提供的支持基础上，逐步形成自我造血功能的同时，还要逐步摆脱阿里的原有体系，走出一条具备阿里特色的金融之路来。即使有一天阿里金融，摆脱了原有的阿里体系，这条路也能让阿里金融能独立生存和盈利。否则，哪怕在赚钱，阿里金融也只是附属品。

我们在看阿里金融的时候，出发点是把阿里金融视为配套存在，是对于阿里整个生态体系的补充和完善，即使体系内的阿里金融整体规模无法做大，也具备极大意义。但是作为一个独立于阿里原有体系之外的阿里金融，我们可能就需要进行一个核心层面的思考了。

野心

这个核心点是什么呢?是建立在原有生态体系上的阿里金融，到底能做多大的规模，是否能实现盈利，这个命题是什么意思呢?因为是独立的金融集团，原有的阿里体系只是这个金融集团最初的业务选择切入点而已，在这个体系内，阿里具备极大的优势，如果在这个区域都无法实现盈利，那么阿里走出去的可能性就基本为零了。

从实质来看，我个人倾向于把阿里金融的范围分为四个部分：阿里小贷、阿里担保(虚拟信用卡其实质是阿里担保)、支付宝业务、金融零售业务(保险在线销售等)，这四个服务其实都是从阿里原有体系里根据客户需求衍生出来的金融业务，阿里在这四个业务里面，前两个是自身参与了风险业务，无论是自有资金形成的资产业务还是通过担保实现的担保收入，本质其实都是风险形成业务收入，而后两个则可以理解为银行的中间业务，通过自身的体系所形成的支付结算收入，以及通过自身庞大客户形成的渠道费用。

这四个业务在阿里的体系内，目前最声势浩大的是阿里小贷。眼下媒体界在这方面的口径都基本一致，沿用最多的一段话是这么说的：“阿里金融近日发布的统计数据显示，截至2012年末，阿里金融累计借贷的小微企业数超过20万户，这些企业全年平均占用资金时长为123天，实际付出年化利率成本为6.7%。以日息为万分之五的订单贷款产品为例，2012年所有客户平均全年使用订单贷款30次，平均每次使用4天，以此计算客户全年的实际融资利率成本仅为6%，仅相当于一年期贷款的基准利率。与此同时，其不良贷款率仅为0.9%。阿里金融总裁胡晓明也曾对外公开透露，创新金融单笔小微信贷操作成本为2.3元。而在银行，单笔信贷操作成本一般在2000元上下。”

基于此很多人都认为阿里小贷极大的冲击了银行体系，优越性远胜于银行，大量的媒体人都开始担心阿里小贷再做下去，会让国有银行寝食难安，进而出重手进行打压阿里金融。对于这种说法，业内人士一般都哭笑不得，因为阿里金融对传统银行的冲击，其实更多是观念上的冲击，但是也只是观念上，实质的冲击近乎于零。从业务规模来看，阿里自己号称的几百亿的规模，更多是零散的，从总额概念来说，其最多的业务余额不会突破25亿规模。

体量

这个份额的数字，其实是非常小的一个数字，至于这个规模会否不断增加，是否大到足够冲击银行的规模，就要从客户群体来看了。阿里小贷的客户群体大部分都是银行本身就不参与的客户群体，阿里的定位是原有阿里体系内的客户，按照他自己的说法平均每笔贷款金额是7000元，这部分的客户群体跟银行的客户群体交叉基本为零。而前面也说了，阿里金融跟银行分手很大程度上也是对于风控措施的互相不认同，因此无论从哪个角度来看，两者本身就不在一个市场里进行竞争，哪怕阿里小贷的体系内的客户做到足够大了。也跟目前的银行形成不了足够的竞争。目前的银行体系内的客户更多还是大中型企业为主，按照目前各家银行的准入门槛而言，基本上贷款额小于100万的占比基本可以忽略不计。所以，对银行的冲击，更多是观念上的。阿里所做根据数据进行量化放贷的理念，让银行有一种新的思路，但是至于这种思路是否会去操作和执行，那还不一定。

目前对银行形成的最大冲击，并非来自于互联网金融，因为第一，这块业务的规模短期内必然很难起来；第二，这块业务我习惯称之为是“夹缝金融”， “夹缝金融”产生的条件金融分业监管下会形成很多政策性空间，同时各个金融机构自己也会形成特定领域内的专业性空间。但是随着银行业和金融机构业之间的竞争不断加剧，而监管逐步到位，“夹缝金融”是会被逐步抹平的，产生于“夹缝金融”中的机构，一部分会在“夹缝”期间不断发展壮大，最后被收编成为正规金融机构，一部分则随着“夹缝”越来越小，逐步消失了。从这个意义上来看，所谓互联网金融对金融机构产生冲击也好还是革金融的命也好，其实是个伪命题，因为最后，它自己也会成为金融机构，更多的竞争其实回到最后还是不同理念的金融机构之间的内部竞争。

回到阿里小贷的规模角度来看，我自己提出过几点看法，虽然淘宝号称交易额1.2万亿，但是事实上这个规模下衍生的贷款机会是有限的，一方面是特定的贸易流通行业本身就是贷款需求不旺盛的行业，靠周转率来实现盈利的行业，大交易额背后其实是零散的、周期线的小额借贷，这个规模很难起来，另外一方面则来自于这个行业其实也存在较大的风险特征，而且同质化竞争之后大品牌效应越来越严重，以个人为特征的小商家，获得免费流量的可能性越来越低，资源则日益往小部分大商家集中，最终的结果是小商家死亡率越来越高。现在的淘宝虽然还是C2C，但是事实上其实是已经小型B2C的概念了，而这种情况下，形成的金融特征是大的“B”，阿里金融给予的贷款可能就不能满足，而小的“B”，阿里金融的量化放贷的可能性则大大降低，风险评估的难度其实是上升的。

就从贷款角度来看，其实金融机构比拼的是一点，谁有更低的资金来源，因为只有更低的资金来源，才能解决风险业务过程中的容忍度，而显然阿里在这个层面上是没有竞争优势的，缺乏在有效的低资金来源的通道下，只能抬高资金收益，才能对抗风险，而事实上高收益的资金所带来的必然是高风险特征。这点上，虽然阿里号称有很好的风控模型，我认为可以在特定的规模内实现，但是必然无法维持这个规模特征。大数据回到最后只是在概率上降低违约率而已，很难说在实质上降低违约率。

难点

而金融这个东西，是条不归路，一旦规模做大，再做收缩，难度是很大的。显然阿里金融自己也明白这点，否则不会做了五六年的阿里金融，到现在的余额也就只做到25亿左右的规模了。在淘宝就已经有1.2万亿的市场里，你要发放超过几百亿的贷款余额理论上不是什么难事。但是事实上，阿里金融并没有做到，所以可能的结果只有两个，第一找不到那么多的客户要贷款，第二可能就是不敢给太多的客户放款。至于有人说，阿里可能没那么多的钱可以发放贷款，这个结论我直接屏蔽了，因为阿里不缺钱。回到最后，如果是第一个情况的话，那就说明阿里原有体系的实质性客户需求非常有限，如果是第二个问题的话，那么说明阿里的风控措施很严格，符合阿里风控的客户太少。所以，无论是哪个原因，阿里小贷的难题是短期内无法解决的。从今年阿里的一些公关文章里，可以看出，阿里小贷，可能会日益在阿里的体系里被弱化，这是否也可以验证这个难题的确很难呢?

至于今年媒体在说的阿里担保，目前主要反映在虚拟支付上，虚拟信用卡支付很有意思，我开始还不太能理解虚拟信用卡的意义，现在大概明白了，虚拟信用卡其实挺符合我年前给阿里出的建议的。我当时给阿里的建议是分享自身的风控模型给金融使用，但是必然会产生前期金融机构不认同阿里风控模型的情况，那怎么办呢?自己先担保呗。阿里金融从自己的数据模型里面给银行提供客户数据，并给与授信额度，确保这些客户能在阿里的体系内进行赊销购物，而赊销的资金则由银行支付。本质其实是阿里为用户进行了信用卡额度担保，一旦用户信用卡到期之后无法归还款项，阿里来进行垫付。阿里的虚拟支付的收益来自于银行的信用卡业务的分成，因此他的盈利模式其实是在信用卡收益分成和信用卡违约率之间进行比较。核心的核心其实还是阿里的风控模型能否确保信用卡的违约率呢?这点上其实是所有的担保的核心，担保某个意义上讲就是在担保收益和担保风控之间踩钢丝的行为。而从虚拟支付的业务类型而言，虚拟支付无论从业态还是从风控角度来看，我个人认为都是比阿里小贷更有意义，在阿里的体系里，有特定支付用途和结算的金融工具，比本身给予资金其实是更实际的金融产品，另外一个角度来看，违约率也会随着期限的缩短和用途的约定，都会大大的降低，因此，我对阿里的虚拟支付业务，还是持正面态度，至少比阿里小贷要更为靠谱。最终确切的结果，我们现在很难预料，但是从信用卡相关的发展逻辑来看，我个人感觉虚拟支付在阿里体系内的境地可能也会比较尴尬。

纯粹的信用卡其实是走的大数法则的路径，在一定的基础性条件之后，不断的做到足够多的量，然后用概率进行分摊和控制。招行做到了2000万张信用卡之后，才开始进行盈利，相比之下，阿里的虚拟支付由于前期基础性的数据还是有的，违约率上应该更好控制点，但是难题是在符合阿里风控模型之后，还能获得满足的客户到底有多少?

从目前的情况来看，阿里的支付已经支持了银行的信用卡支付，大量的客户其实已经是可以进行虚拟支付了，而没信用卡的客户才可能会选择虚拟支付，但是这个部分的群体符合阿里的风控模型的人会有多少?而这部分客户群体到最后是否也会被信用卡给替代?毕竟信用卡的使用范围要远大于阿里的体系内使用的虚拟支付。当然，需求会存在，只是当需求量一直无法快速做大的情况下，跟风险的比例关系就很难得到对应，那么阿里的虚拟支付就注定无法盈利，即使盈利了，也可能最终只会沦落为阿里原有体系内的附属品存在。很难有独立的价值。

当然也有人说，可以通过两个方式来加大这个虚拟支付的功能，第一个是不向银行获得资金，自己垫付资金来获得相对更高的收益。对于这个提法，我基本上就否定了，因为阿里的自有资金的成本肯定是高于银行资金的成本的，用自有资金操作基本上是必亏的格局。第二个是通过技术手段屏蔽银行信用卡的支付结算，对于这个论断，个人论断应该是说寻求一个平衡点吧，阿里可以通过技术手段，停掉信用卡的支付功能，对于用户而言，是否能接受这种方式，反过来对原有体系伤害会否足够大?很难说吧，看管理层的运营能力。

至于虚拟支付到底会否对银行产生冲击的观点，我认为虚拟支付对银行的冲击其实是要高于小贷对银行的冲击的，尤其在银行的信用卡大战的过程中，阿里的虚拟支付必然还是有所冲击的，但是冲击的力度有多大，取决于阿里的虚拟支付到底有多少的量，这个是第一，第二个就是阿里的虚拟支付的最终资金来自于哪里?如果还是来自于银行，阿里承担了风险，收益又跟银行分成，本质上是拿自己的风险换取了这个份额，这个冲击到最后即使量做的再大，最后也应该确切的说是银行的收益可能更高，银行在这里面赚取的其实是无风险的资金差的收益。阿里可能更为被动吧，当然阿里成为银行后或许可能可以解决这个问题。

在阿里的以上两个金融产品中，我自己个人的感觉其实都不会成为阿里金融的核心点，因为随着对金融的了解的日益深入，阿里应该会逐步明白金融的风险属性，而对抗金融风险属性最佳的办法其实是增加自身的流动性，最好的流动性是什么呢?其实，就国内而言，就是拿到银行牌照，进行吸储，只有如此，才能形成不断流转的资金池，来对抗各种流动性风险。除此之外，风控措施在严格的公司，缺乏流动性的支持，也很难会有大的发展。而且最终的格局不会太好。这个已经是很委婉的说法了。

出路

作为一家独立的金融公司，我相信彭蕾会理解和认识到这点，然后会不断的降低自身体系内带风险特征的金融业务的。总的来说，格局是逐步降低小贷和信用担保的规模，维持一定的比例就可以了，这个比例一方面可以适当提高估值，另外一方面，毕竟解决了体系内的部分商家的难题，也是有实际的意义的，但是，规模必然不可能做的太大。当然通过阿里的包装造势等能力，不断的进行不带回购的资产证券化，或许是一条路，可以让风险不断的传递出去，但是这条路的核心其实是你必然要证明你的资产包是低风险的，这个总的来说，对阿里来说难度很大。

至于信用担保，我个人感觉也是短期的权宜之计，最终阿里其实还是要分享自身的风控体系，担保也只是短期的行为，长期来看，必然要不断地去掉担保，如果一直依赖于担担保才能让自身的风控体系被认可，第一规模也做不大，第二实际意义也有限，总体而言，担保在整个金融业态里也只是出于一个过渡性阶段的金融机构，全球范围来看，担保业日渐处于消失状态，尤其是信用担保领域。特定领域的支付担保会有，但是受限很多，感觉阿里体系内的虚拟支付担保可以存在，但是离开虚拟支付的担保，成功难度会很大。所以，以上两个金融产品，在彭蕾的大格局里必然是不断下降的，其思路确切地说，应该是不断的优化和完善自身的数据化的信贷风控体系，然后分享给金融机构，以此获得无风险的服务性业务收入。

至于后面两个金融服务产品，其实是比较有意思的，从理念上，我个人认为后面两个应该是阿里金融很有意思的金融点，符合金融服务范畴，如果能做好，应该是阿里金融长期持续的核心竞争力的主要点，但是难度可能也比较大。

支付宝金融，更多是一种结算的概念，对于支付宝的结算，我有个大的逻辑性前提观点?就是我一直认为就结算层面而言，支付宝等支付牌照会最终越来越不值钱，一方面是支付企业自己之间的竞争加剧，第二个层面其实是各个金融机构在支付领域内的大举动作有所关系的。事实上，支付宝等企业的发起很大程度上是来自于银行对支付层面的反映不够迅速，人性化不够所带来的一个阶段性特征，随着银行日益注重客户体验，也随着对支付工具加大投入，使得支付领域内的许多互联网优势不断会被压缩，因为确切的说，互联网企业不断进入金融领域，但是反过来，金融机构也在不断的利用互联网进行自我革新。现在银联的超级转账，民生、中信的手机支付，确切的说已经实现了支付宝的绝大部分的功能，而且速度更快，跟现实结合的更加紧密，从这个角度来看，支付宝撇开淘宝的担保交易的功能属性外，其他的优势都会逐步被金融机构的进行蚕食，所以我对支付宝所认为的对金融机构造成极大冲击的说法，是不认同的。支付宝会形成一部分的基础性市场，但是很难有大的作为。当然这点基础性市场，对于互联网企业而言，已经足够可观了。

至于在线零售产品，相对而言，保险产品的在线销售，应该具备很大的成功可能性。阿里手握足够多的客户群体，而由于保险产品的相对标准化，更具备商品特性，而且不带有金融商品的风险属性，所以保险产品即使在线下销售也可以采取铺天盖地的传销模式进行营销，不需要销售人员对产品进行过多的描述和风险分析，因此，专业性相对并不重要，而这种产品特性就使得线上销售的成功概率会更高。核心其实在于保险公司后台相对于其他保险公司而言的产品设计和研发的能力。

但是金融产品的在线销售就具备一定的难度了，因为金融产品的产品描述以及后续管理难度都很大，首先合法性可能就是个难题，大量的金融产品是不允许柜面销售，也不允许对非特定群体进行公开宣传的，其次如何在线进行金融产品的风险评价难度也很大，淘宝理论上是可以接受任何产品的在线销售，但是如何有效的规避各个层面的法律问题和善后问题都是需要巨大的成本，例如银行销售产品之后引发的群体性围攻的事件等等，一直是银行的难题。

我们一直在想为什么银行会成为销售的主要渠道，其实很大程度上是因为银行销售产品有产品增信的功能，客户首先是对银行有个基本的信任度，才会有产品销售的相对容易，而淘宝网如果不做选择的任何产品都可以进入销售，那么就必然对产品的增信作用有限，因此无法形成较大规模的成交量，如果对产品进行风险评价，那么意味着淘宝网又缺乏专业性，两者之间其实是个悖论。当然，这并不是说这条路不能走，我只是觉得淘宝的在线运营金融产品销售，在保险产品领域具备成功的基础和可能性，在其他金融产品销售上，肯定也是可以形成一定的销售，但是感觉很难成为一个独立的金融的销售市场，尤其现在的市场上，好的金融产品的销售，其实是不愁的，不好的金融产品，你淘宝销售的越多，负面的效应也是越强的。纯粹作为一个商品市场，淘宝可以，但是作为一个专业性金融商品市场，用商品市场的思维去做，难度较大